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Enseñar todo

¿Sigues usando lo de “estaba por la zona” en tus visitas comerciales?

Recuerdo cuando, haya por el año 2003, en una formación comercial nos enseñaron una técnica para usar en las visitas de captación de clientes.

El objetivo de la técnica era rellenar los espacios de la agenda entre visita y visita aprovechando que estabas en un punto concreto.

Imagínate que te has desplazado a una zona comercial muy concreta o a un polígono (normalmente se suele recomendar para aquellas zonas a las que has tenido que realizar un desplazamiento más o menos considerable … no para la calle de al lado de tu casa).

Sales de una reunión y te quedan 20 minutos antes de la siguiente que, lógicamente, también está programada en la misma zona y, quizás, incluso a unos metros de la primera.

¿Qué haces? … ¿paseas, buceas en el océano de tu bandeja de email, …?.

Pues ahí viene esta “técnica” (lo pongo entre comillas porque, para mí, más que técnica es una costumbre, hábito o incluso, actitud comercial).

Busca un cliente potencial que esté en las inmediaciones y entra.

La teoría es muy sencilla: buscar y entrar.

¿Y qué le digo, Felipe?” – podrías preguntarme.

Bueno, pues la “técnica” te propone que, al entrar en la oficina, local, etc … preguntes lógicamente por la persona responsable y que, entre otras, le digas que “estaba por la zona y me he fijado en que …” y se le añade algún comentario relacionado con su empresa para, seguidamente, hilarlo con tu producto o servicio.

Felipe García Rey Visitas comerciales 01 ¿Sigues usando lo de “estaba por la zona” en tus visitas comerciales?

También se usaba mucho el “acabo de estar en una reunión con un cliente de aquí al lado y quiero aprovechar para comentarle que …” Y, al igual que la anterior, se le expone el argumentario de venta.

Ésta última quizás tiene un poco más de efecto que la primera dado que, al mencionar una empresa de la zona, puede llegar a generar curiosidad a la persona con la que se está hablando (que puede estar pensando algo del estilo como “¿y qué le has presentado a Pepe?” o “¡Uy, si le interesa a María, no me lo quiero perder!!!”).

¿Qué ocurre hoy en día con esta “técnica”?.

Pues sencilla y sinceramente, no sólo no funciona sino que resta.

Felipe, ¿qué quiere decir con que resta?” – te preguntarás.

Pues que, simplemente, no sólo no aporta sino que resta, es decir, no tiene efecto neutro.

Los clientes de hoy en día, y más en esas zonas comerciales, están más que cansad@s del “estaba por la zona”.

“Estaba por la zona funcionaba hace 15 años … hoy no!!!”

Pueden ocurrir dos cosas:

  • la persona que toma la decisión no está (lógico porque no sabía que ibas a tener la ocurrencia de personarte a las 11:35 de la mañana si avisar).
  • La persona responsable si está: en este caso pueden ocurrir otras dos alternativas.
    • No te atiende personalmente y le comenta a alguien que le dejes la información y “ya te llamaremos si nos interesa” (¿te suena de algo?).
    • Te atiende personalmente, aunque con mucha incredulidad y cierta posición a la defensiva de lo que le puedas contar sobre tu producto y/o servicio. Finalmente existe un gran porcentaje de posibilidades de que, al igual que la opción anterior, el encuentro termine en un “déjame ver la información y, si nos interesa, ya te llamaré” (¿cuántas veces te han llamado?).

Felipe García Rey Visitas comerciales 02 ¿Sigues usando lo de “estaba por la zona” en tus visitas comerciales?

El problema de todo esto no es que haya servido o no la visita.

Quizás, y quiero pensar en que no, tu objetivo era hacer otra visita simplemente porque tu jefe te pide que hagas diez al día (te puede parecer una locura pero, si quieres, un día podemos compartir sobre lo que la presión por hacer un número concreto de visitas puede impactar en los hábitos y costumbres de un equipo comercial).

Vuelvo a repetir, el problema no es este.

El problema real es la impresión que el cliente se ha llevado de ti, como profesional de las ventas.

Si, lo dejo claro.

Recuerdo haber he tenido 3 y 4 años consecutivos en los que debía de realizar de 70 a 100 visitas … ¡¡a la semana!!: fue una auténtica barbaridad, créeme.

¿Sabes lo que aprendí?: lo que el cliente pensaba de mí.

Entre tú y yo, seamos sincer@s.

Si fueses un@ empresari@ a quien visito con la excusa de “estaba por la zona” y soltándote el argumentario de ventas … ¿pensarías que soy profesional?.

Con toda la historia y experiencia que tienes como cliente, ¿te fiarías de mí?.

Sé que puedo incomodar con esta afirmación basada, puramente, en la experiencia.

Soy consciente de que habrá compañer@s que estén en la calle todo el día de puerta en puerta y pensarán “a este se le va la cabeza y no sabe lo que dice”.

Acepto el reto de conversar contigo si este es el caso porque, tu y yo hemos tenido recientemente (o durante este año) la experiencia de que alguien llame a la puerta de nuestra casa con el mensaje de “estamos visitando esta zona porque tenemos una promoción especial” …. ¿te lo crees de verdad?.

Y quiero dejar aparte a las compañías que, a día de hoy, siguen apostando e invirtiendo en este modelo.

Está claro que, si lo siguen haciendo, es porque les aporta beneficio … o porque no saben hacerlo de otro modo, también te digo.

Quien me preocupa realmente eres tú, como vendedor, comercial y/o profesional de las ventas

¿Qué crees que piensa tu cliente de ti?.

¿Qué imagen estás aportando sobre tu profesionalidad?.

Felipe García Rey Visitas comerciales 03 ¿Sigues usando lo de “estaba por la zona” en tus visitas comerciales?

Eso es lo que realmente me importa.

Porque, quizás algún día, tenga el placer de acompañarte en tu día a día al igual que lo hago con much@s compañer@s de la profesión.

Y es ahí, en la soledad de la venta puerta a puerta donde la teoría y los grandes beneficios de algunas técnicas brillan por su ausencia.

Si quieres lograr una visita o reunión comercial de calidad con un cliente potencial hay que hacer algo muy diferente.

Y como quiero aportarte valor de verdad, quiero compartir contigo el que si puedes hacer.

Te lo comento en un video-respuesta a una consulta de que me ha llegado al apartado de “Pregúntale a Felipe” que me hace llegar un compañero de las ventas: Jesús.

Me encantará conocer tu opinión: no tienes por qué estar de acuerdo conmigo, ni mucho menos.

Aun así, quiero compartir contigo para que, entre tod@s dignifiquemos la profesión de las ventas y nos ayudemos a ser más eficaces.

Espero tu reflexión.

¡Que tengas un gran día … y buenas ventas!!

Un abrazo,

Felipe

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