¿Formas a tu equipo comercial o de ventas … exclusivamente sobre producto o servicio?

Si me conoces personalmente, y alguna vez hemos hablado, sabes que me siento muy afortunado de dedicarme a lo que me dedico: formación, acompañamiento y motivación de profesionales comerciales, equipos de venta y atención al cliente.

Es cierto que tenga la oportunidad de trabajar en diversas empresas de muchos sectores lo cual me aporta una visión muy amplia del mundo comercial.

Y también es cierto que he detectado ciertas creencias que son comunes a todos los sectores.

Una de ellas, y quizás una de las más dañinas para la profesión, es la dedicación de formación en habilidades para el equipo, no solo comercial, sino de cualquier persona que tenga relación directa o indirecta con clientes.

Recuerdo cuando entré a formar parte de un equipo comercial de una empresa del sector de las telecomunicaciones.

- “Aquí tienes el catálogo de nuestros servicios: estúdialo y en dos días tienes que estar en calle vendiendo” – me dijeron

Te puede parecer surrealista pero, si llevas unos “cuantos” años en el mundo comercial y de las empresas, sabes que es tan cierto como que me llamo Felipe.

Históricamente la formación en habilidades comerciales es mas bien mínima, por no decir inexistente, en la gran mayoría de las empresas.

Se supone que tienes que saber vender” – nos decían en más de una ocasión en otra de las empresas.

Si que es cierto que, algunas entidades, se han dado cuenta que tienen que dedicar recursos y presupuesto en ayudar a sus equipos a tener mayor impacto en sus clientes.

Felipe, seguimos usando técnicas de venta de hace 20 años” – … si me pagaran un euro por cada vez que lo escucho, me haría rico.

Y si somos conscientes de que necesitamos actualizar el modo de venta, formarnos constantemente en habilidades de captación y gestión de clientes … ¿Qué impide llevar el pensamiento a la acción?.

Mi experiencia, e insisto que hablo en base a ella, es que, en el fondo, se sigue pensando que la formación técnica (de servicio o producto) es prioritaria versus la de habilidades … Y ahí está el error.

He visto y acompañado personas que, con un gran conocimiento del producto o servicio, no lograban ni una venta.

En las formaciones siempre cuento el caso de un comercial que, con el producto a coste cero … ¡¡No logró realizar una venta en dos semanas !!!.

Y los que amamos esta profesión sabemos que, por mucho valor que tenga tu producto o servicio, si no sabes trasladarlo al cliente, si no sabes conectar con esa persona que tienes enfrente acabarás haciendo dos cosas:

  • O no haces la venta
  • O la haces exclusivamente a precio

Ojo, no digo con esto que, sin conocer el producto, no puedas hacer ventas (mi experiencia es que esas “ventas” acaban siendo un fracaso absoluto y motivo de reclamaciones posteriores).

Lo que si te puedo asegurar es que es vital que exista un equilibrio entre el conocimiento del producto y el de habilidades para con el cliente.

Aunque sigue habiendo un gran desequilibrio entre formación técnica y formación en habilidades, me produce una gran alegría comprobar como, cada vez más empresas, incluyen contenido en este segundo punto en su plan formativo.

Incluso hay entidades que cuenta con su propia escuela o universidad interna de ventas … ¡¡Casi nada!! (mi pleno respeto y felicitación).

Simplemente se han dado cuenta de lo importante de saber como llegar y conectar con el cliente para, desde ahí, ofrecerle el valor diferencial de su producto o servicio.

Y te podrás preguntar: ¿que ocurre si no ayudo a mi equipo, comercial o no, a desarrollar y/o mejorar sus habilidades de venta y de atención al cliente?.

Bueno, creo que no hay que ser ningún gurú para adivinar que, con el constante cambio que tenemos como sociedad y como individuos, toda persona que pretenda vender sin actualizar su modo de relación con otras personas, estará abocada al fracaso.

Eso es problema exclusivamente de el/la comercial o del equipo” – podrás pensar.

Y, aunque me sorprendería que cualquier responsable o líder de un equipo pensase de este modo, en el caso de que lo verbalizases a mi lado, te adelanto mi respuesta: “efectivamente es un problema o preocupación de la otra persona … ahora bien, no te olvides de que, por extensión, los problemas de esa persona, si o si, serán los de la compañía.

Y podrás rotar mil veces al equipo para tratar de cambiar la situacion. Aún así, si sigues negándote a ayudarles, tarde o temprano tendrás los siguientes efectos:

  • Equipo no estable: si decides cambiarlo cada vez que no se logren los objetivos de venta, la inestabilidad estará presente cada día. Y, ojo, no sólo para el equipo (con la consiguiente perdida de compromiso para con la compañía) sino para el cliente (sé lo que siente el cliente cuando le cambian de interlocutor cada pocos meses y te aseguro que no logra nada bueno en la relación B2B o la tan afamada experiencia de cliente).
  • Pérdidas de venta: por supuesto, al no actualizas el modo de venta, no se logrará impactar en el cliente y este, con la gran cantidad de opciones que existen en el mercado y que venden “lo mismo que tu empresa”, decidirá elegir a tu competencia.
  • Pérdida del equipo: dada la falta de estabilidad y la no consecución de objetivos de venta, aquellos profesionales que realmente lo son en el campo comercial, se pensará seriamente el pertenecer a una compañía que no apuesta por el desarrollo del equipo (nota: una cosa es ponerlo en la web corporativa y otra, muy distinta, el llevarlo a cabo).

Precisamente hace unas semanas recibí una consulta de “Preguntale a Felipe” donde me preguntaban sobre este tema en concreto.

¿Quieres saber que respondí?.

Te dejo el video con mi reflexión:

Y tú, ¿qué opinas?.

Me encantará conocer tu opinión al respecto.

Que tengas un gran día … Y buenas ventas.

Felipe

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2 Comments

  1. Buenas argumentaciones Felipe!! Cuánta razón llevas. Primero: dignifiquemos la profesión y luego enseñemos a conectar con el cliente , trabajemos las relaciones con el cliente y luego la venta. Gracias por compartir tus conocimientos!! Un saludo!!

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