“Vende … Sin Vender”® en el Clúster Vitivinicola de Catalunya – INNOVI

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¿Cómo gestionar el NO en las ventas?: oportunidades y recomendación
19 November, 2017
Enseñar todo

“Vende … Sin Vender”® en el Clúster Vitivinicola de Catalunya – INNOVI

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Queremos hacer algo muy diferente en la atención al cliente en el sector del vino” – me dijo – “y nos gustaría contar contigo“.

¡¡Vaya piropo!!” – pensé.

Siempre digo que, para mí, es un auténtico piropo el que alguien me llame diciendo que quiere que le ayude con su equipo comercial.

Hoy por hoy, con la cantidad de opciones que existen en el mercado, el que un cliente te pregunte por información, quiera conocer tus servicios y/o, directamente, te pida una propuesta … estarás de acuerdo conmigo en que es un auténtico regalo: es la razón por la que, desde la humildad y honestidad, siempre es de agradecerle que nos dé la oportunidad de proponerle nuestro valor añadido (independientemente de que, finalmente, se consolide el proyecto).

Llevo varios meses trabajando con varias empresas del sector vitivinícola y te aseguro que he descubierto un mundo tan  impresionante como desconocido.

Hasta entonces, como la gran mayoría de la población que no está relacionada directa o indirectamente con el mundo del vino, cuando iba a un restaurante, a una tienda o una gran superficie y veía botellas de vino … me parecían todas iguales.

Sé que esto puede incomodar a las personas que trabajan en bodegas (de hecho he podido comprobarlo en primera persona) o cualquiera otra que esté relacionada con el sector: lo siento. Sinceramente era mi realidad hasta ese momento.

Cuando me dieron la oportunidad de conocer de primera mano el duro trabajo, tenacidad y constancia que se requiere para que los clientes tengamos esa botella de vino que, a primera vista, “es igual” a la de al lado … ahí se abrió un mundo impresionante.

La gente se piensa que el trabajo de la bodega sólo se reduce a la época de vendimia“: no sabes las veces que lo he escuchado en boca de muchas personas que trabajan día a día con un producto tan de nuestro día a día (y más en la cultura latina) como desconocido.

Es por ello que me hizo especial ilusión cuando l@s amig@s de ADECCO TRAINING me pidieron trabajar con este proyecto.

El reto es importante: ayudar al sector del vino a diferenciar su valor y gestionar la relación con el cliente de una manera muy diferente a la clásica y ortodoxa.

La entidad que solicitó el proyecto es de primer nivel: el Clúster Vitivinícola de Catalunya – INNOVI, todo un referente.

Después de varias conversaciones, mucho intercambio de información y una profunda travesía por los entresijos del sector vitivinícola, allá nos vamos.

Era una fria mañana en Barcelona: el termómetro marcaba 4º a las 7:15 de la mañana cuando Clara me pasó a buscar por el hotel donde me alojaba.

Aún nos quedaban unos 40 minutos hasta llegar al que sería nuestro centro de operaciones y experimentación de ese día, donde disfrutaríamos del mundo de las ventas y donde veríamos una manera diferente de entender a nuestro cliente.

Un lugar espectacular y cuidadosamente seleccionado para la formación: la bodega de CAVA LLOPART.

Simplemente espectacular.

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Y no lo digo por las instalaciones y los pequeños detalles que hacen de su visita una gran experiencia.

Todo eso está bien pero, para mí, lo que sin duda me ha dejado huella ha sido el cariño, la predisposición y la amabilidad con la que nos han tratado la gran familia LLOPART.

Y no lo digo sólo porque me hayan tratado de esta manera a mí, que era el formador de la sesión, sino como lo hicieron con el resto del grupo participante y como lo hacen con cualquier persona que entra por la puerta: al fin y al cabo durante todo el día que estuve allí pude observar muchos detalles de calidad que me confirmaron que, ante todo, somos personas.

A las 9:00 estaba todo preparado para iniciar la sesión.

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Delante de mí estaban más de una veintena de personas pertenecientes a diversas empresas relacionadas con el sector vitivinícola en Catalunya: para mí un honor.

A medida que transcurrían las horas, la emoción por descubrir nuevos modos de atender al cliente, con independencia de si era una empresa o una persona que visitaba la bodega, hizo que el día fuese muy corto para el equipo: y no lo digo porque ese día no tuviese las 24 horas que tienen todos, sino porque, desde el compartir experiencias, información y herramientas, el tiempo se pasó volando.

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Al finalizar la sesión, todo el grupo participante estaba de acuerdo en algo: es hora de haber algo muy diferente con nuestro cliente dado que lo está pidiendo a gritos.

En un mundo tan potente como el vitivinícola y usando palabras del último estudio sobre el consumidor realizado por INNOVI, “El vino ya no se concibe como una simple bebida sino que conforma un viaje experiencial para el consumidor“.

Ayudemos al cliente a que siga viajando, descubra nuevos destinos, sensaciones y emociones.

Para mí será un honor ayudaros a aportar ese valor a vuestro cliente.

Quiero dar mi más sincero agradecimiento a:

  • ADECCO TRAINING, por contar conmigo nuevamente para proyectos diferentes en el mundo de la formación en ventas y motivación comercial.
  • INNOVI, por confiar en este “loco” que ama tanto las ventas y que sigue defendiendo que debemos de hacer algo diferente con nuestro cliente.
  • LLOPART, por acogernos en su casa y mimarnos hasta el mínimo detalle.

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GRACIAS por contar conmigo, por aguantar mis “locuras” … y por querer conocer, entender y emocionar tanto a vuestro cliente: tenéis mi pleno respeto y admiración.

Un gran abrazo,

Felipe

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