¿Cómo gestionar el NO en las ventas?: oportunidades y recomendación

(Continuación del post “¿Cómo gestionar el NO en las ventas?: causas y aprendizajes“).

¿Y qué oportunidades hay en todo este proceso de la gestión del “NO”?.

Bueno, pues hilado a los puntos anteriores, te diré que existen varias y diversas oportunidades que te ayudarán tanto en este cliente como en los siguientes (es lo maravilloso de las ventas):

  •  Mejorar el proceso de detección de necesidades de nuestro cliente: sólo de este modo sabremos lo que realmente quiere el cliente, sin presuposiciones, sin prejuicios.
  • Valorar si realmente le podemos aportar valor: aquí tenemos que pensar más con la cabeza que con el corazón. La objetividad tiene que reinar en esta parte.

Ojo, no digo que la intuición comercial no valga (por supuesto que si). Ahora bien, la intuición tiene que venir de la mano de datos, indicadores y muestras claras de que nos interesamos mutuamente (nosotr@s al cliente y viceversa).

De lo contrario es muy fácil dejarse llevar por los prejuicios y presuposiciones (tanto propias como de la otra persona con la que nos sentamos) que, sostenidas en el tiempo, pueden desembocar en un gran desilusión sin que ello haya impedido el haber invertido horas de trabajo, análisis, escalados internos, aprobaciones, etc …

  • Desarrollar una mejor toma de datos: desarrollar un buen proceso de toma de datos para tratar todos aquellos detalles que, a veces, por costumbre, los dejamos de lado o “para otro momento”.
  • Conocer cómo funciona tu cliente: si tiene que hablar las cosas con su cuñado, con el perro o en un Comité de Dirección. Es importante conocer esta línea de decisión interna dado que, si buscamos un cliente a medio-largo plazo y con recurrencia, es importante tenerlo en cuenta para futuras ocasiones.
  • Descubrir como gestiona el cliente internamente la información y como se le debe de presentar: no es lo mismo presentar una propuesta a un perfil técnico que a uno mas comercial. Mientras que el primero de los perfiles necesitará información al detalle, si al segundo perfil le presentas toda esa documentación verás en su propia expresión facial que no le hará mucha gracia.

Ya Felipe … y aun así esta semana me he llevado cinco “NO”” – me dijo mientras suspiraba y se dejaba caer en la silla.

Como gestionar el no en las ventas 04 Felipe García Rey ¿Cómo gestionar el NO en las ventas?: oportunidades y recomendación

Pues te diré lo que he aprendido en todos estos años y con las toneladas de “NO” que he cargado en mi mochila” – le respondí haciendo que se incorporase casi de un brinco como si estuviese a punto de descubrir el secreto de la Coca-Cola.

¿Sabes cuál es el mayor error en la gestión de un “NO” en las ventas y que lo veo constantemente en los acompañamientos comerciales?.

Simplemente el tomárselo como algo personal.

Cuando el cliente te dice “NO” es un “NO” al proyecto, a la propuesta, al momento, al planteamiento … y a veces a nada en concreto.

¡¡NO ES A TI!! … a ver si te queda claro.

Si te lo tomas como algo personal, lo único que estás haciendo es cargarlo en esa mochila que, al final de la semana, del mes, del trimestre … pesa, y mucho.

Como gestionar el no en las ventas 05 Felipe García Rey ¿Cómo gestionar el NO en las ventas?: oportunidades y recomendación

No te digo que, a partir de ahora, te “resbale” todo lo que te diga el cliente.

Lo que te digo es que aproveches esa oportunidad para aprender.

Te aseguro que la información que vas a sacar de ahí es oro, no aparece en ningún libro ni en ningún máster del universo.

Es información propia de ese cliente: aprovéchala, descúbrela, agradécela … y prepárate para la próxima oportunidad que surja.

Hace unas semanas, precisamente a con este tema, Fernando me envió una consulta a través de “Pregúntale a Felipe”, donde me comenta lo difícil de gestionar el “NO”.

Ahí va mi respuesta:

Y tú, ¿cómo gestionas el “NO”?.

Me encantará poder compartir contigo.

Un abrazo,

Felipe

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